设备采购谈判注意事项

一、采购谈判磋商主要内容有：品质、价格、数量、包装、交货、支付、检验与索赔条件、不可抗力条件、仲裁等：

1.明确了商品的品质条件，谈判双方才有了谈判的基础。

2.主要是就价格的高低进行磋商。

3.磋商数量条件，应明确计量单位和成交数量，在必要时订立数量的动机幅度条款。

4.商品的交货条件是指就商品的运输方式、交货时间和地点等进行磋商。

5.货款的支付条件主要涉及支付货币和支付方式的选择。

6.检验、索赔、不可抗力和仲裁条件，有利于买卖双方预防和解决争议，保证合同的顺利履行，维护交易双方的权利。

二、采购谈判中具体的原则：

1.不轻易给对方谈判讨价还价的余地。

2.不打无准备之仗，不打无把握之仗。

3.不要轻易放弃客户。

4.不要急于向对手摊牌或展示自己的实力。

5.要为对手制造竞争气氛。

6.为自己确定的目标要有动机幅度并留有可进退的余地。最高目标、可接受目标、最低目标。

7.让步原则：让步要稳，要让在明处；要步步为营，小步实施；要让对方指导，提醒对方注意；如果是单方面让步，其危害性不仅仅在于让步的大小，主要在于削弱了己方的谈判地位；让步之后要大肆渲染，即告知对方己方让步所做出的牺牲和所受到的损失，希望对方予以关注，并要求对方予以补偿。

8.注意信息的收集、分析和保密。

9.在谈判中应多听、多问、少说。

10.要与对方所希望的目标保持接触。

11.要然对方从开始就习惯于己方的谈判目标。

三、采购谈判的方法主要有：

1、过关斩将：需要注意，最好请相应职务的双方主管进行会谈，尽量避免直接和比自己职位高的对方主管会谈，以免在谈判中处于不利地位，且容易得罪业务人员。

2、先声夺人：所谓“先声夺人”，是指谈判前设法给对手以巨大的压力

3、擒贼擒王：所谓“擒贼擒王”，是指在谈判过程中直接和双方掌握实权的人谈判。

4、化整为零：所谓化整为零，就是分别对组成最终产品的每种材料逐一报价，在对专业制造该产品的厂商进行询价，比较分析后得出最佳方案。

5、直捣黄龙：所谓直捣黄龙，就是企业越过中间供应商，与总厂或原厂家直接接触，以达到降低采购成本的目的。

6、以退为进：所谓以退为进，是指采购人员在采购过程先做出一定的“让步”以显示自己的高姿态，有时会获得意想不到的好效果。

设备采购谈判注意事项 [篇2]

一、 签订前的注意事项

(一) 市场调研：

1. 调研的形式及外出调研申请

购置设备的市场调研由使用单位负责。根据生产需要，在申报设备购置计划前进行调研，调研的形式可分为网上调研，电话咨询使用单位、生产厂家、供应商等形式进行。需要外出调研考察的，由使用单位提出申请，经集团领导批准后方可外出调研考察。调研组由使用单位相关领导、技术人员及行政部相关人员共同组成。

2. 调研考察的内容

调研考察的主要内容包括：

1) 设备名称、规格及型号、价格；

2) 设备的相关技术参数（指标）；

3) 国、内外同类设备现状（挑选优势企业进行重点外出考察）；

4) 设备质量及售后服务；

5) 培训升级等信息。

外出考察应当着重对生产企业的生产规模（大小、注册资本、生产能力等）、资质（知识产权情况）、企业及产品的商誉等进行考察调研。

3. 调研考察的要求

1) 调研考察原则上不少于2人，对大精贵设备的采购调研可由使用单位主管牵头，技术人员及集团行政部相关人员参

与共同组成专家考察组外出考察。

2) 考察结束后，调研小组应向集团公司领导及行政部上交调研报告及两个以上参考品牌和供应商的相关资料。行政部负责组织召开设备采购研讨会，由考察组成员向集团领导进行考察情况汇报，并商讨设备选型及招标邀请对象。行政部征得集团领导同意后，根据调研考察情况，择期组织考察组成员、财务部共同召开设备招标、议标或竞争谈判大会。

(二) 招标采购：

1) 招标采购的组织者为行政部，参与人员为产品采购考察组成员、财务部相关人员，招标采取邀请招标形式，即通过前期的调研考察确定邀请各项指标符合要求的生产企业参与投标。

2) 通过投标单位的公平竞价及集团领导、使用单位、考察组、行政、财务等部门的商讨后确定中标者，然后在考察组成员、行政部、财务部共同参与下与中标者签订设备采购合同。

二、 签订中的注意事项

1. 合同相对方的资格审查

资格审查也就是审查合同相对方的民事权利能力和民事行为能力。合同双方是否具有主体资格，直接影响着合同的效力。（合同法

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