采购谈判策略与技巧

课程目标: 从企业供应链管理的高度，以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，如何进行有效的采购成本分析，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。

受训对象: 公司高管，资材部人员，采购部人员等

课程形式: 采用讲师演讲、小组讨论、互动交流、练习、案例分析、现场解答的培训方式。 培训时间: 2天（12H）

课程提纲

1、 战略采购与采购功能定位

1.1目前生产企业采购业务面临的十大机遇问题和十大问题

1.2降低采购成本对企业利润贡献的杠杆效应

1.3必须从战略上处理采购跨部门协作

1.4传统采购管理的4大误区

1.5采购与PMC、质保、技术工艺部门不协调的种种表现及原因分析

1.6要搞好采购与PMC、质保、技术工艺协作关系应解决五的棘手问题。

2、 强势供应商与弱势供应商的整合技巧

2.1如何同供应商建立供应链合作伙伴关系

2.2应对强势、弱势和伙伴供应商的策略

如何应对强势供应商

应对强势供应商的六大策略

如何整合弱势供应商资源

弱势供应商从小到大，有弱势变强势的发展特点分析

如何整合弱势供应商资源，规避合作风险从供应商开放做起。

如何同伙伴供应商进行长期合作

2.3整合供应商、充分利用外部资源实行双赢

3、 询价、比价与供应商成本分析

3.1询价技巧

3.2比价技巧

3.3供应商成本构成分析方法

3.4如何根据产品不同市场周期的确定采购策略

3.5年度外协订货价格确定方法

3.7 供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正方法

4、成功采购谈判心理策略

4.1成功谈判必须掌握的要素

采购谈判的特点

如何理解谈判筹码

妥协与成功谈判

如何正确看待输和赢

4.2 采购谈判为何常处于被动地位

4.3双赢的博弈

4.4如何了解谈判对手的心理过程

4.5成功谈判者的特征

4.6成功谈判者的五大衡量标准

5、应对不同地位供应商的谈判策略

获取谈判对手情报策略

内部授权策略

价格妥协与实行成本转移策略

角色策略

谈判进程与时间把握策略

谈判地点策略

议题与目标策略

让步策略

权利限制策略

应对不同地位供应商的谈判策略

6、采购谈判十大技巧

技巧一：会说不如会听 技巧二：先苦后甜 技巧三：以退为进 技巧四：“托儿” 技巧五：先斩后奏 技巧六：画饼充饥 技巧七：获取低价 技巧八：价格谈判 技巧九：打破僵局 技巧十：促成交易

采购谈判策略与技巧 [篇2]

采购谈判的定义：

“谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上。

采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，然而成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。 谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。

具体如何去谈判我们从以下几点谈起：

1．采购谈判前我们应先确定目标：

在采购工作上，谈判通常有以下几点目标：

（1）为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。

（2）要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约。

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